Internationaler Vertrieb: 7 Tipps für die Kommunikation

Andere Länder, andere Sitten – das sagt man oft einfach daher, aber es steckt tatsächlich viel Wahrheit darin. Wer mit seinem Unternehmen international agieren möchte, muss etliche Hürden nehmen. Die jeweilige Sprache und Kultur wirken weit ins Business hinein und beeinflussen das Kommunikations- und Verhandlungsverhalten einer Nation. Sieben Tipps helfen Ihnen dabei, im internationalen Vertrieb erfolgreich zu kommunizieren.

sieben Tipps für eine erfolgreiche internationale Vertriebskommunikation

1. Sprechen Sie die Sprache der Zielgruppe!

Zwar ist Englisch in vielen Ländern eine übliche Verhandlungssprache, allerdings ist es für den Vertrieb stets von Vorteil, wenn er die Landessprache beherrscht. Das schafft Vertrauen beim Gegenüber und erleichtert die Verständigung. Ist dies nicht der Fall, sollten Sie auf Profis setzen: Native Speaker, erfahrene Übersetzer oder intelligente Übersetzungstools und Translation-Memory-Systeme.

2. Achten Sie auf korrekte Formulierungen!

Bereits bei der Anrede in einem Brief oder einem Mailing gibt es zahlreiche Unterschiede: Während man sich in den USA auf den Vornamen beschränkt, sollte man Geschäftspartner in Frankreich immer mit ihrem vollen Titel ansprechen. In Italien stellt man sich nur mit dem Namen vor, bei der späteren Anrede sollten Sie aber dennoch auf den akademischen Grad Ihres Gegenübers achten. Auch über die Anrede hinaus ist der sprachliche Stil von Land zu Land verschieden: Die wenigsten Nationen bevorzugen so direkte und sachliche Aussagen wie die Deutschen. In den Vereinigten Arabischen Emiraten ist es üblich, Botschaften zwischen den Zeilen zu vermitteln. Die Franzosen legen Wert darauf, dass auch Fakten mit einer gewissen emotionalen Komponente beigebracht werden. Und in Großbritannien sollte man sich einfach für alles und bei jedem entschuldigen und bedanken. 

3. Bleiben Sie Ihrem Stil treu, aber passen Sie sich dem Zielland an!

Nicht nur sprachlich, sondern auch gestalterisch gibt es länderspezifische Vorlieben. Natürlich sollen und dürfen Sie das Corporate Design (CD) bei Vertriebsmailings beibehalten, allerdings sollten Sie sich immer fragen, wie Stil und Farbe im Zielland wahrgenommen werden. Das gilt auch für das Bildmaterial: Im asiatischen Raum sollten Asiaten auf Ihren Vertriebsbroschüren zu sehen sein, in Europa Europäer. Gegebenenfalls ist es sinnvoll, vom eigenen CD etwas abzuweichen. Selbst bei so banalen Dingen, wie etwa der Formulargestaltung oder den Maßeinheiten – überall da, wo sich der Empfänger kulturell nicht wiederfindet, besteht das Risiko, ihn als Kunden zu verlieren. Hier finden Sie Tipps, was es beim Newsletter erstellen zu beachten gibt.

4. Treffen Sie den richtigen Ton!

Insbesondere, wenn es darum geht, in kulturell fremden Ländern etwas verkaufen zu wollen, macht der Ton einmal mehr die Musik. Während es die Amerikaner gewohnt sind, dass Produkte in den Himmel gepriesen werden, legt man in China Wert auf Bescheidenheit. Hier sollten Sie lieber etwas untertreiben. Generell zeigen sich deutliche Ost-West-Unterschiede hinsichtlich Fehlerkultur und Kritikfähigkeit: Während man im asiatischen Raum Kritik nicht öffentlich äußern sollte und auch Krisenthemen ungern zur Sprache bringt, ist es in den USA wichtiger, immer up-to-date zu sein – die Ergebnisse müssen dabei nicht perfekt sein, Scheitern ist völlig okay. Allerdings sollte Kritik auch jenseits des Atlantiks positiv verpackt sein.

5. Achten Sie auf das perfekte Timing!

B2B-Unternehmen hierzulande kennen sich mit langen Entscheidungsprozessen bestens aus. Auch in Japan, China und Indonesien darf man seine Geschäftspartner nie zu einer Entscheidung drängen. In Brasilien etwa gilt es als professionell, Verträge nicht sofort zu unterzeichnen, selbst wenn man sich einig ist. Hingegen ist das Verhandlungstempo in Kanada um etliches höher als in Deutschland. Hier gilt es, Nachrichten schnellstmöglich zu beantworten. Was in Sachen Timing außerdem zu berücksichtigen ist, sind die jeweils nationalen Feiertage und Feste (z. B. die Karnevalsaison in Brasilien), in denen ein noch so tolles Angebot vermutlich einfach untergeht. Darüber hinaus sollte der Vertrieb die Business-Zeiten vor Ort beachten: Aufgrund von Zeitverschiebung oder kulturellen Gepflogenheiten, wie etwa einer mehrstündigen Siesta am Nachmittag, sollte der Empfänger zu der Zeit keine Anrufe oder Mailings erhalten.

6. Wählen Sie relevanten Content für den passenden Kanal!

Was der Vertrieb kommuniziert, hängt natürlich von der Geschäftspolitik und der Verkaufsstrategie ab, aber auch hier sind die Länderspezifika im Auge zu behalten. Natürlich gibt es Themen, die für alle Kunden und Interessenten gleichermaßen spannend sind, beispielsweise Neuerscheinungen im Produkt- und Leistungsportfolio. Allerdings sollten Sie dabei lokal relevante Themen berücksichtigen – so vermeiden Sie Fettnäpfchen: Wenn beispielsweise gerade in Spanien das Thema Jugendarbeitslosigkeit für Furore sorgt, sollten Sie nicht betonen, dass Ihr Unternehmen in Deutschland wächst und hierzulande gerade mehrere Hundert Azubis einstellt. Zusätzlich zum passenden Inhalt müssen Sie natürlich auch den richtigen Kanal wählen: Soll der Vertrieb spontan beim Kunden vor Ort auftauchen oder lieber einen Termin vereinbaren? Bevorzugt die Zielgruppe schriftlichen oder telefonischen Kontakt? Australier beispielsweise kommunizieren lieber per Telefon, weshalb E-Mails schon mal untergehen können. Weitere Tipps zum Thema „B2B Content Marketing“.

7. Unterschätzen Sie nicht die rechtlichen Vorgaben und bürokratischen Hürden!

Aufgrund unterschiedlicher politischer Systeme und Gesetzeslagen müssen Sie besonders aufpassen, wenn Sie im Ausland agieren möchten. Hier ist es ratsam, juristische Experten an Bord zu holen, die sich mit den jeweils geltenden Gesetzen auskennen. Unter Umständen müssen Sie mit besonderen bürokratischen Vorschriften und komplexen Genehmigungsverfahren in einzelnen Ländern rechnen. Je besser Sie sich hier im Vorfeld informieren, umso weniger ist Ihr internationaler Geschäftserfolg gefährdet.

Fazit  

Es ist wichtig, sich klar zu machen, dass die Vorgehensweise des Vertriebs, so wie sie in Ihrem Heimatland funktioniert, nicht ohne Weiteres in andere Länder übertragbar ist. Setzen Sie Ihre Erwartungen nicht zu hoch und vertrauen Sie auf kompetente Partner, die Sie beraten können. Zudem empfiehlt es sich, im Kleinen anzufangen: Testen Sie erste Vertriebsmailings mit Ihrer Newsletter Software, werten Sie diese anschließend mit den Vertriebspartnern vor Ort aus und rollen Sie erst dann Ihre Kampagnen vollumfänglich aus.

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Bildnachweis Titelbild: © Production Perig – Fotolia.com

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