
Turbo im Vertrieb durch Evalanche
Im digitalen Zeitalter steht der Vertrieb vor enormen Herausforderungen: Um seiner Kernkompetenz, Umsatz zu generieren, gerecht zu werden, muss der Vertrieb nicht nur das aktuelle Geschäft steuern, sondern alle Potenziale im Blick haben. Da Kunden ihren Entscheidungsprozess heutzutage meist online beginnen, lange bevor der Vertrieb mit ihnen in Kontakt kommt, muss dieser seinen „Zielkundenradar“ erweitern. Anhand konkreter Szenarien zeigen wir Ihnen, wie Sales-Manager mithilfe einer Marketing Automation Software wie Evalanche, Planung und Steuerung potenzieller Geschäftsmöglichkeiten optimieren können und das Unternehmen eine 360-Grad-Sicht auf seine Kunden gewinnt.

Gestatten: Max
Max ist Sales-Manager eines Herstellers für industrielle Hydraulikanlagen. Als Vertriebsleiter trägt er die Verantwortung für sein Team von 50 Mitarbeitern im Innen- und Außendienst. Darüber hinaus stellt Max die Schnittstelle zu den externen Vertriebsgesellschaften im Ausland dar. Seine Aufgabe ist es, das gesamte Kundengeschäft sowie die entsprechenden Ressourcen zu planen und zu steuern.
Seine Vision: Umsatz, Umsatz, Umsatz! Max´ Ziel ist es, den Verkaufsprozess intelligent zu steuern, um Ressourcen zu schonen und zugleich mehr qualitative Leads zu erhalten und die Abschlussquoten zu erhöhen. Dazu gehört auch, sich mit potenziellen Geschäftsmöglichkeiten zu beschäftigen, die sich jenseits des klassischen Zielkundenradars im Vertrieb befinden. Die enge Verzahnung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten spielt eine Schlüsselrolle, um erfolgreich neue Umsatzpotenziale zu erschließen.

Vertriebsziele
1. Kunden gewinnen/binden
2. Umsatz/Gewinn steigern, Geschäftsentwicklung ausbauen
3. Den Customer Lifetime Value erhöhen
Aufgaben


CHALLENGE



Umsetzung
Los geht's - Wie kann Max seine Vertriebsziele erreichen?

Die Umsätze können Max und sein Team nur steigern, wenn der Vertrieb (potenzielle) Geschäftsmöglichkeiten mit passgenauen und überzeugenden Angeboten in Abschlüsse verwandelt. Je besser der Vertrieb die Kunden kennt, umso wahrscheinlicher treffen seine Angebote ins Schwarze. Was Max dafür braucht, sind Informationen über die Eigenschaften, Interessen, Bedürfnisse, Wünsche und Pläne der Kunden und Leads.
- Ziel: Inhalte und Angebote an die richtigen Empfänger senden, um Umsatz zu generieren
- Herausforderung: Wissen, wer die (potenziellen) Kunden sind
- Lösung: Daten tracken, Kontakte filtern, Personas definieren
Wer sind meine Kunden?
Eine zielgerichtete und personalisierte Kommunikation ist ein wichtiger Schritt, um einen potenziellen wie bestehenden Kunden davon zu überzeugen, dass er sein Geld bei diesem Hydraulikanlagen-Hersteller lässt und nicht bei einem anderen. Für Max und alle anderen, die im direkten wie indirekten Kundenkontakt stehen, ist es essentiell zu verstehen, wer die Kunden des Unternehmens sind. Max weiß, seine Ansprechpartner – also die Entscheider beim Zielkunden – sind in der Regel entweder Einkäufer, häufiger jedoch Produktionsleiter oder die Geschäftsführer selbst.
Es ist also sinnvoll, jegliche Kommunikation mit den Kunden an diesen drei Personentypen auszurichten – insbesondere, wenn sie darauf abzielt, Umsatz zu generieren. Natürlich unterscheiden sich diese Typen in ihren Ansprüchen, Informationsbedürfnissen und Vorlieben. Mithilfe des Buyer Persona-Konzepts lassen sich verschiedene Profile erstellen, die dann einem typischen Vertreter der jeweiligen Zielgruppe (Einkauf, Produktionsleitung, Geschäftsführung) entsprechen.
Konzeptionelle Antwort mit Buyer Personas
Eine Buyer Persona (kurz: Persona) steht exemplarisch für alle anderen „Zielsubjekte“ einer Art und gibt dem sogenannten Wunschkunden ein konkretes Gesicht. Im Zentrum steht für Max die Frage: Welche Art von Kunde würde am wahrscheinlichsten, am schnellsten oder reibungslosesten mein Produkt kaufen bzw. meine Leistung in Anspruch nehmen? Recherchen, Umfragen und Interviews mit bestehenden Kunden und Leads liefern erste Erkenntnisse. Auch das Feedback seiner Vertriebsmitarbeiter hilft Max dabei, ein detailliertes Profil eines Produktionsleiters zu konstruieren. So entsteht die Persona „Peter Produzent“.
Mehr zum Thema Buyer Persona erfahren Sie in unserem Blog unter dem Tag "Buyer Persona"

Buyer Persona "Peter Produzent"
Das Persona Feature in Evalanche
Für jede definierte Persona hinterlegt Max die entsprechenden Daten in Evalanche. Dazu gehören Branche, Unternehmensgröße, Entscheiderposition und Interesse im Bereich hydraulische Komponenten für Werkzeugmaschinen. In der E-Mail-Marketing Automation Software fungiert dann die Persona „Peter Produzent“ als Filter: Anhand der Merkmale eines Kontakts zu Branche, Unternehmensgröße etc. wird dieser zu einem bestimmten Prozentsatz als „mit der Persona übereinstimmend“ definiert (Matching-Schwelle).
Anschließend überprüft Evalanche alle vorhandenen und alle neuen Kontakte hinsichtlich der relevanten Merkmale auf Übereinstimmung mit der Persona „Peter Produzent“. Auf Basis einer vorher festgelegten Gewichtung dieser Merkmale sowie dem definierten Matching-Wert werden einzelne Kontakte der Persona zugeordnet. Werbemails, Newsletter und Einladungen lassen sich so gezielt an bestimmte Empfänger versenden. Die Kontakte erhalten damit genau die Inhalte und Angebote, die für sie relevant sind.

Persona Match
Weitere Filtermöglichkeiten
Um die richtigen Ansprechpartner zu den richtigen Events einzuladen, ihnen die notwendigen Informationen zuzuspielen und die passenden Angebote zu unterbreiten – und das ganz automatisch, bietet Evalanche weitere Filtermöglichkeiten. Der Standort, der Kundenstatus (Lead, Neukunde oder Bestandskunde), der Jahresumsatz des Kunden, das letzte Kaufdatum, der zuletzt gekaufte Artikel, das Öffnen eines bestimmten Mailings, der Klick auf einen konkreten Link – egal, um welche Information es sich handelt: Liegt sie in Evalanche vor und ist sie relevant für die Spezifizierung der Kommunikation mit dem (potenziellen) Kunden, kann sie als Filter verwendet werden, um nur die Empfänger auszuwählen, für die eine Maßnahme zielführend ist.
Informationen sammeln via Tracking
Nicht alle Informationen, die sinnvoll sind, um Kommunikationsmaßnahmen gezielter auszurichten, gibt ein Kunde oder Interessent dem Unternehmen bereitwillig preis. Manche ergeben sich direkt aus der Kundenbeziehung, so etwa die Kaufhistorie oder die Adresse der Ansprechpartner. Andere Daten geben Personen nur im Tausch gegen nützliche Informationen oder attraktive Angebote heraus: Der Download eines informativen E-Books mit dem Titel „Schluss mit Antriebslosigkeit – hydraulische Anlagen für den Einsatz in der Industrie“ ist ein Anreiz für potenzielle Kunden, ihre Kontaktdaten sowie weitere Angaben zum Unternehmen zu hinterlassen.
Tiefere Einblicke in das Kundenverhalten, seine Interessen und Bedürfnisse können dank Trackingfunktionen gewährt werden. In Evalanche lassen sich unter anderem geöffnete Mailings, geklickte Inhalte und Links sowie Downloads nachverfolgen, sprich tracken. Solche Daten sammelt die Marketing Automation Software auch schon dann, wenn der Vertrieb einen potenziellen Kunden noch gar nicht kennt. Damit erhält Max eine wirkungsvolle Unterstützung für die Neukundengewinnung schon ab dem frühestmöglichen Zeitpunkt, nämlich in dem Moment, in dem sich ein potenzieller Kunde auf die Suche macht.
- Ziel: Neukunden gewinnen, Umsatz generieren
- Herausforderung: Zielkundenradar erweitern
- Lösung: vom Marketing ausreichend qualifizierte Leads automatisch erhalten und weiterbearbeiten, Lead Scoring & Lead Routing


Beispiel eines Lead-Scoring

Beispiel eines Profile-Scorings

Mapping zum Profile/Activity Scoring
- in der Scoring-Matrix einsehen, wie viele Leads sich in welcher kombinierten Kategorie befinden,
- auf Profilebene einsehen, welchen Profil- und Aktivitäts-Score der jeweilige Lead aufweist, oder
- sich auch alle Leads einer bestimmten Kategorie als Liste ausgeben lassen und aus Evalanche z. B. in das CRM-System exportieren.
Um zusätzliches Umsatzpotential zu erschließen und die Neukunden langfristig zu binden, ist die Bestandskundenkommunikation ein entscheidender Faktor. Auch hier müssen Marketing und Vertrieb wieder Hand in Hand arbeiten, um eine ganzheitlich positive Customer Experience schaffen.
- Ziel: Zufriedenheit und Loyalität aller bestehenden Kunden stärken, Cross- und Up-Selling-Umsätze generieren
- Herausforderung: Kunden trotz allgemein zunehmender Wechselbereitschaft langfristig ans Unternehmen binden
- Lösung: passgenaue Kampagnen mit dem Evalanche Campaign Designer aufsetzen
Onboarding
Wenn Max oder ein Kollege aus seinem Team einen Abschluss macht, ist das zwar Grund zur Freude, aber damit ist die Vertriebsarbeit nicht getan. Mit einer automatisierten Onboarding-Kampagne versorgt der Hydraulikanlagen-Hersteller seine Neukunden unmittelbar nach seinem Kauf mit Tipps und Tricks rund um die Instandhaltung und Reinigung der hydraulischen Anlage. Ziel ist es, die Zufriedenheit der Kunden zu steigern, sie ans Unternehmen zu binden. Das ebnet den Weg, um aus Einmalkäufern Wiederkäufer zu machen sowie Cross- und Up-Selling-Potenziale zu erschließen. Die automatisierten Kampagnen minimieren dabei den Aufwand für Max´ Team, wenn es darum geht, neu gewonnene Kunden bei ihren „ersten Schritten“ zu betreuen.
Cross-Selling
Um weiteren Umsatz zu generieren setzt Max im Vertrieb auf den Verkauf ergänzender Produkte aus einem anderen Sortiment. Der Hydraulikanlagen-Hersteller bietet seinen Kunden beispielsweise auch die entsprechenden Reinigungsmittel, Wartungsgeräte sowie eine Fehleranalyse-Software für die verschiedenen Anlagen an. In einer Cross-Selling-Kampagne wird der Kunde mit unterschiedlichen Inhalten, zum Beispiel Anleitungen oder Anwendungsbeispielen, auf diese Produkte aufmerksam gemacht und erhält hin und wieder rabattierte Angebote dafür. Die Vertriebsmitarbeiter müssen nicht mehr ständig ihre Kundenlisten durchforsten, um auch auf potenzielle Cross-Selling-Potenziale zu stoßen. Sind die Kriterien dafür einmal festgelegt, bearbeitet Evalanche die Kunden automatisiert.
Upselling
Zudem plant Max mehr Umsatz durch höherwertige bzw. kostenintensivere Produkte. Für Kunden, die bereits vor mehr als drei Jahren eine hydrostatische Hydraulikanlage des Typs HydroStat 2000 erworben haben und bei denen im nächsten Jahr ein Wartungstermin durch den Hersteller bevorsteht, entwickelt Max gemeinsam mit dem Marketing eine Up-Selling-Kampagne. Für diesen Anlagentyp gibt es mittlerweile ein Nachfolge-Modell HydroStat 3000, das um 30 Prozent leistungsfähiger sowie leichter zu reinigen und zu warten ist. Die Kampagne informiert den Kunden in regelmäßigen Abständen über die bevorstehende Herstellerwartung mit der Bitte um Terminvereinbarung und spickt die Mailings zusätzlich mit nutzwertigen Inhalten. Dazu gehören Instandhaltungs- und Reinigungstipps, Produktvergleiche mit dem neuen und anderen Modellen sowie Use Cases von Kunden, die bereits die HydroStat 3000 im Einsatz haben.
Evalanche erfasst, welcher Kunde welche Inhalte geklickt hat und übermittelt diese Informationen auf Wunsch auch an das CRM. Damit weiß auch der jeweilige Kollege aus Max´ Team Bescheid, kann optimal auf Rückfragen des Kunden reagieren und proaktiv passgenaue Angebote machen.
Loyalty Management
Ein kleines Dankeschön ist zwar eine nette Sache, beim Loyalty Management geht es jedoch um weitreichende Wertschätzung und eine dauerhaft gefestigte Kundenbeziehung. Max lädt die Kunden des Hydraulikherstellers daher gern zu einer Kundenbefragung ein oder zur nächsten Industriemesse, auf der das Unternehmen vertreten sein wird. Außerdem konzipieren die Sales Manager gemeinsam mit Marketing-Chefin Eva exklusive Inhalte, die die Kunden im Hinblick auf einen optimalen Einsatz der Maschine unterstützen.
Kampagnen planen und aufsetzen mit Evalanche
Mit automatisierten Kampagnen optimiert Max die Kommunikation des Vertriebs mit den Bestandskunden – insbesondere mit jenen, die nicht im regelmäßigen persönlichen Kontakt mit ihrem Ansprechpartner beim Hydraulikanlagen-Hersteller stehen. Dafür konzipiert er die Kampagne anhand folgender Fragen:
- Was ist das Ziel der Kampagne? Beim Cross- und Up-Selling möchte Max natürlich primär Umsatzpotenziale ausschöpfen, beim Onboarding und dem Loyalty Management steht die Kundenbindung durch eine optimale Customer Experience im Vordergrund.
- Welches Ereignis fungiert als Auslöser?Beim Onboarding ist es der Kauf der Anlage, bei Cross- und Up-Selling-Kampagnen können es auch Wartungstermine sein, aber auch eine längere Inaktivität kann als Auslöser fungieren.
- Wie viele Stufen braucht die Kampagne, um das Ziel zu erreichen?Wenn es beispielsweise darum geht, ergänzende Produkte wie Reinigungsmittel oder Analyse-Programme zu verkaufen, möchte Max lieber schrittweise über das Tracking bevorzugter Inhalte erfahren, welche Angebote am besten zu den Bedürfnissen des Kunden passen.
- Wie viele Kampagnen-Stränge entstehen dabei unter Umständen – je nach Verhalten des Empfängers?
- In welchen Abständen sollen die Kampagnen-Mailings versendet werden?
- Welche Elemente müssen für die Kampagne im Vorfeld erstellt werden? Dazu gehören nutzwertige Inhalte, wie Anleitungen, Produktdatenblätter, Produktvergleiche, Use Cases, aber auch Landingpages, auf die verlinkt wird, sowie natürlich die E-Mails der Kampagne selbst. Auch müssen Rabattaktionen, Messe-Tickets oder ähnliche Goodies im Vorfeld geplant und budgetiert werden.
Um die vorkonstruierte Kampagne in Evalanche aufsetzen zu können, müssen alle Elemente erstellt und in der Marketing Automation Lösung angelegt werden. Mit dem Evalanche Campaign Designer lässt sich die Kampagne via Drag-and-Drop aufbauen, bearbeiten und mit nur einem Klick starten.

Abbildung einer Beispielkampagne im Campaign Designer
Den Customer Lifetime Value maximieren
Mit verkaufsorientierten, aber zugleich für den Kunden nutzwertigen und wertschätzenden, Maßnahmen, die auf eine langfristige und treue Kundenbeziehung abzielen, kann Max nicht nur mehr Umsatz generieren, sondern erhöht gleichzeig den Customer Lifetime Value (CLV). Dies ist der Wert, den ein Kunde einem Unternehmen über sein ganzes Kundendasein hinweg beschert. Der CLV umfasst die bisherigen Umsätze eines Kunden genauso wie jene, die aufgrund seines Kaufverhaltens in Zukunft zu erwarten sind. Nur wenn Max den CLV kontinuierlich zu maximieren versucht, fördert er das wirtschaftliche Wachstum des Unternehmens.
Mehr zum Thema erfahren Sie in dem
E-Book „Vom E-Mail-Marketing zum Lead Management“.
- Ziel: qualitativ hochwertige Daten für alle betroffenen Abteilungen verfügbar machen
- Herausforderung: Daten effizient und rechtskonform in verschiedenen Systemen managen
- Lösung: Schnittstellen für die reibungslose, bidirektionale Datensynchronisation
Ein globales Unternehmen wie der Hersteller industrieller Hydraulikanlagen beliefert Kunden in verschiedenen Ländern. Neben dem Stammsitz in Deutschland, von dem aus der DACH-Raum verantwortet wird, arbeitet es mit Vertriebsgesellschaften in Frankreich, Italien und Spanien zusammen. Deshalb muss auch automatisierte Bestandskundenkommunikation international ausgerichtet sein.
- Ziel: Internationale Wettbewerbsfähigkeit, Marktstellung
- Herausforderung: Internationale Vertriebskonzepte lokal umsetzen
- Lösung: Mehr-Mandanten-Lösung in Evalanche zur passgenauen Ansprache der Länderkunden
Der Hydraulikanlagen-Hersteller steuert seine gesamten Geschäfte von Deutschland aus. Daher liegen auch alle Kundendaten in einem zentralen CRM-System vor, das in deutschen Rechenzentren gehostet wird. Dank einer bidirektionalen Schnittstelle zwischen Evalanche und dem CRM-System des Unternehmens, kann es auch jegliche Kundenkommunikation – wie etwa Vertriebsmailings, Veranstaltungseinladungen sowie ganze Cross- und Up-Selling-Kampagnen – vom Stammsitz aus steuern.
Für Max ist der internationale Vertrieb eine Herausforderung: Vertriebskonzepte erarbeiten, Verkaufsaktivitäten in den Ländern überblicken, Abstimmungen und Kontrollen hinsichtlich Entscheidungsfreiheit, Ressourcen und dem Umgang mit Kundendaten durchführen. Um sich ganz auf die strategische Vertriebskonfiguration zu konzentrieren, müssen andere Prozesse vereinfacht werden – dazu gehören insbesondere das Marketing und die Verkaufskommunikation mit dem Kunden.
Mehr-Mandanten-Lösung für passgenaue Kommunikation
Zwar kann das Unternehmen jegliche Maßnahmen in Deutschland erstellen, dank integrierter DeepL-Funktion in die jeweiligen Landessprachen übersetzen und zentral an die jeweiligen Zielgruppen versenden. Max weiß jedoch, dass die Ansprechpartner in den Vertriebsgesellschaften die Kunden vor Ort noch besser kennen, um passgenaue Mailings und Angebote zu versenden. Hinzu kommen auch regionale Besonderheiten hinsichtlich der Ansprache, der örtlichen Messen sowie des optimalen Versandzeitpunkts. Aus diesem Grund erhalten die Vertriebsgesellschaften je einen eigenen Evalanche-Zugang, das heißt einen Untermandanten in einem globalen Evalanche-Account. Die Systemsprache kann dabei entsprechend auf Französisch, Italienisch und Spanisch eingestellt werden. Werden bestimmte Vertriebsmaßnahmen über das Geschäftsjahr hinweg zwar zentral geplant und budgetiert, können dennoch die Vertriebsgesellschaften vor Ort eigene Vertriebsmailings und ähnliches erstellen und versenden.
Datenzugriff dank Pool Alias-Funktion
Für den Zugriff auf die entsprechenden Kundendaten, die im zentralen CRM, aber eben auch in Evalanche verfügbar sind, gibt es die Funktion Pool Alias. Über einen Filter stellt sie die Kontakte aus dem globalen Pool als eine Art Abbilder im entsprechenden Untermandanten (Vertriebsgesellschaft Frankreich, Italien, Spanien) zur Verfügung.

Global Enterprise Management
Damit erhalten die Vertriebsgesellschaften Zugang zu den für sie relevanten Kontakten, um ihnen passende, länderspezifische Mailings zu schicken. Sie können die in ihrem Untermandanten angezeigten Profile auch bearbeiten. Alle Änderungen fließen automatisch in den globalen Datenpool (und somit ins CRM-System) zurück, sodass es immer nur eine zentrale Datenquelle gibt, die sogenannte Single Source of Truth.
Einheitlich und passgenau kommunizieren
Erstellt werden die länderspezifischen Mailings jedoch alle im einheitlichen Corporate Design des Unternehmens. Dazu gibt es ein globales Master-Template für Mailings, das Evalanche automatisch an die jeweiligen Vertriebsgesellschaften anpasst: Logo mit Slogan in der Landessprache, Anrede und Footer enthalten die landesspezifisch relevanten Informationen. Es entsteht für jede Vertriebsgesellschaft eine Mailing-Vorlage, die vom Master-Template „abgeleitet“ ist. Zwar verursacht die Programmierung eines Master-Templates initialen Aufwand, der sich aber schnell amortisiert, weil Änderungen und Anpassungen später einfacher umzusetzen sind. Schließlich muss stets nur das Master-Template angepasst werden und die Ländervorlagen aktualisieren sich automatisch. Außerdem lassen sich auch problemlos weitere Vorlagen für neue Länder ableiten.

Globales Template, lokale Versendungen
Neben dem Zugriff auf die Profilinformationen von Kunden und Leads, kann der Hydraulikanlagen-Hersteller seinen Vertriebsgesellschaften auch Zugang zu globalen Inhalten, wie etwa Newsletter-Beiträgen oder Produktnews, verschaffen. Diese können in länderspezifische Mailings integriert oder entsprechend – zum Beispiel auch mithilfe der DeepL-Übersetzung – angepasst werden. Der Vorteil: Ändert sich in letzter Minute beispielsweise das Foto bei einem Produktlaunch, aktualisiert es sich in allen Länderversionen des Mailings automatisch. Max kann sich nun auf die wirtschaftlichen Aspekte des internationalen Vertriebs konzentrieren, denn in Sachen Kommunikation sind Prozesse höchst effizient und die Vertriebsgesellschaften bestens unterstützt.
- Ziele: Neukunden gewinnen & Bestandskunden pflegen
- Herausforderung: Daten in Echtzeit managen
- Lösung: die Messe-Kommunikation mit snapADDY optimieren
- wie viele Leads erfasst wurden,
- wie viele konkrete Umsätze aus den Leads und Kunden generiert wurden und
- wie effektiv die Messe für die Umsatzsteigerung war und in welchem Verhältnis dies zu den Kosten steht.
„Umsatz, Umsatz, Umsatz” ist das, was Max und sein Team antreibt. Doch das allein macht nicht den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens aus. Bei allen Vertriebsaktivitäten muss Max stets die wichtigsten Kennzahlen im Blick behalten, um weitere Maßnahmen zu planen und gegenüber der Geschäftsführung reportfähig zu sein.
- Ziel: Erfolge messen, bewerten und visualisieren
- Herausforderung: Transparenz schaffen, die richtigen KPIs ermitteln
- Lösung: Auswertung von KPIs und Visualisierung in einem BI-Dashboard
Kosten-Nutzen-Verhältnis stets im Blick
Den Umsatz, den Max mit seinen Vertriebsaktivitäten generiert – ob durch Messeauftritte, Bestandskundenkampagnen oder durch die gezielte Weiterbearbeitung von Marketing qualified Leads (MQL) –, muss er permanent den dafür entstehenden Kosten gegenüberstellen. Konkrete KPIs helfen ihm dabei, eine fundierte Einschätzung der Maßnahmen zu treffen und weitere zu planen.
Mit Evalanche kann er bestimmte statistische Werte zu Mailings und Kampagnen, beispielsweise Klick- und Öffnungsraten sowie die Conversion Rate und Daten zum Sales Funnel, abrufen. Wie hoch die Conversion in einzelnen Kampagnen-Abschnitten ist und wie viele Leads sich an welcher Stelle des Sales Funnels befinden, erfährt Max direkt auf dem Evalanche-Dashboard. Mit den von der Marketing Automation Software erhobenen Daten kann Max weitere Kennzahlen berechnen: Kosten pro Lead oder pro Auftrag, die Dauer des Verkaufsprozesses (Average Sales Cycle Length) und – besonders wichtig – den ROI (Return on Investment) der Maßnahmen.
Vertriebsaktivitäten, die sich rechnen
Mithilfe des ROI, einer der wichtigsten Finanzkennzahlen im Unternehmen, lässt sich allgemein aufzeigen, wie rentabel eine Investition wirklich ist bzw. welcher Wert aus dieser Investition in das Unternehmen zurückfließt. Eine Lead Management- oder auch eine Cross-Selling-Kampagne stellt eine solche Investition dar, bei der es um das Verhältnis der Kampagnen-Kosten zum Gewinn aus selbiger geht. Die Rechenformel lautet:
ROI = erwirtschafteter Gewinn / eingesetztes Kapital
Für eine Cross-Selling-Kampagne, die Max mit Evalanche erstellt hat, gilt beispielsweise: Der Gewinn besteht aus dem erzielten Netto-Umsatz abzüglich der Produktions- und Kampagnenkosten; das eingesetzte Kapital sind die Kampagnenkosten (sprich: die Aufwände für die Konzeption, die Inhalte, darunter auch mögliche Messetickets und Rabatte, sowie die Software-Kosten). Die Formel lautet dann:
ROI = erzielter Netto-Umsatz – Produktionskosten – Kampagnenkosten / Kampagnenkosten
Der ROI gibt dann an, wie viel Gewinn in Euro pro einem Euro Kapitaleinsatz herausspringen, er sollte also möglichst größer null sein. Erst dann beschert die Kampagne nicht nur Umsatz, sondern trägt effektiv zum Gewinn des Unternehmens bei.
Mehr „Business Intelligence“ dank visualisierter KPIs
Um jederzeit über die vertrieblichen Maßnahmen, Kosten, Umsatz und alle wichtigen KPIs informiert zu sein, nutzt Max ein speziell auf den Vertrieb zugeschnittenes Dashboard, das sich auch in Evalanche integrieren lässt: Das Evalanche Business Intelligence Dashboard powered by Datapine kombiniert Daten aus verschiedenen Quellen, so etwa aus Evalanche und dem CRM-System. Damit kann Max Kennzahlen einfach analysieren, optimal visualisieren und unternehmensweit transparent machen. Mit einem Blick erhält er Informationen über alle bestehenden Geschäftsmöglichkeiten, laufenden Kampagnen und erreichten Erfolge.
Das Dashboard kann sich jeder Vertriebsmitarbeiter individuell einrichten, damit er effektiv damit arbeiten kann. Für Max ist dies ein hilfreiches Werkzeug für eine effiziente Erfolgskontrolle, weil es alle für ihn relevanten Daten an einer Stelle bündelt und auswertbar macht. Das erleichtert es ihm als Vertriebsleiter, die Kennzahlen richtig einzuschätzen und entsprechende Aktionen zur Optimierung einzuleiten.

Beispieldashboard für den Vertrieb von Datapine ©Datapine

Sie wollen Ihre Vertriebsmaßnahmen auch automatisieren?
Dann machen Sie es wie Max!
Gleich welche Herausforderung Sie haben, Sie sollten die Möglichkeiten von Evalanche jetzt kennenlernen!