Die Ausgangssituation

Um neue Produkte vorzustellen und in direkten Kundenkontakt zu treten, ist BACHMANN regelmäßig auf verschiedenen Messen zugegen, darunter Leitmessen wie die Light + Building. Das änderte sich schlagartig mit der Corona-Pandemie. Jegliche Vor-Ort-Veranstaltungen wurden binnen kürzester Zeit abgesagt – und das weder mit Aussicht auf eine digitale Messe-Alternative noch auf einen baldigen Ersatztermin. Doch anstatt sich von der neuen Situation ausbremsen zu lassen, hat BACHMANN diese als Chance begriffen, um sich digital für die Zukunft aufzustellen. Aus diesem Grund wollte das Unternehmen eine eigene virtuelle Messe samt Messestand und Livetalk auf die Beine stellen. Dafür suchte BACHMANN einen starken Umsetzungspartner – und hat nicht nur den, sondern zugleich auch ein leistungsstarkes Marketing Automation Tool gefunden.

Die Anforderungen

„Dass wir Marketing Automation einführen, war alles andere als geplant“, berichtet Andrea Hartmair, Chief Communications Officer der BACHMANN Group. „Wir haben uns nicht nach einer Software umgesehen. Vielmehr haben wir die Vision verfolgt, eine virtuelle Messe umzusetzen. Und dafür brauchten wir einen Partner, der uns mit Expertise, Manpower und der passenden Technologie unterstützt.“ Genauso schnell wie die Idee vom Digital-Event geboren war, stand auch die Entscheidung für e-raumwerk und damit für Evalanche. „Marcus Köhler, unser Ansprechpartner bei e-raumwerk, hatte unsere Problemstellung schnell verstanden und uns sehr überzeugend aufgezeigt, wie sich die Event-Plattform direkt an die Marketing-Automation-Lösung anbinden lässt und wir somit alle relevanten Prozesse abbilden können“, erinnert sich Andrea Hartmair. „An Evalanche hat uns direkt begeistert, dass die Lösung DSGVO-konform und das Unternehmen nach ISO 27001 zertifiziert ist. Zugleich war uns wichtig, Ansprechpartner vor Ort zu haben und auf ein starkes Partnernetzwerk zurückgreifen zu können.“

Marketing Automation beginnt mit dem richtigen Mindset

Die fixe Idee in Marketing Automation einzusteigen, ist eine Sache. Die tatsächliche Umsetzung ist eine andere. „Mit unserem Vorhaben haben wir uns auf absolutes Neuland begeben“, erklärt Andrea Hartmair. „Umso wichtiger war es uns, das ganze Team, also Marketing, Sales und IT, von Anfang an mitzunehmen, offen ins Gespräch zu gehen und diesen Change aktiv zu begleiten.“ Marcus Köhler, Geschäftsführer der e-raumwerk GmbH, ergänzt: „Nicht alle Mitarbeiter wissen sofort, um was es bei Marketing Automation geht. Bei BACHMANN war die Ausgangslage äußerst komfortabel, da Marketing und Sales sehr eng zusammenarbeiten und sich dadurch schnell auf gemeinsame Ziele verständigen konnten.“

Website als Touchpoint, bei dem alle Fäden zusammenlaufen „Schnell war klar, dass wir unsere Website um spannende Inhalte erweitern möchten – mit dem Ziel mehr Leads zu generieren“, erläutert Andrea Hartmair. „Denn sie ist der zentrale Touchpoint, an dem alle Fäden zusammenlaufen.“ Zusammen mit e-raumwerk entwickelte BACHMANN die Idee für Deep Dive, ein Portal für Hintergrundwissen von BACHMANN. Hier finden Interessenten Fachbeiträge, Interviews etc., die sich mit verschiedenen Anwendungs- bzw. Themenwelten beschäftigen, darunter Home, IT-Infrastructure und Next Generation Office. Um die Beiträge vollständig lesen zu können, müssen sich die Websitebesucher mit ihren Kontaktdaten einmalig registrieren. Die so entstandenen Leads werden zum CRM-System durchgeroutet. Zudem werden die einzelnen Bewegungen auf der Website getrackt. Sie sind an bestimmte Scoring-Werte geknüpft. Das ermöglicht es, mit der Zeit eine Aussage darüber zu treffen, wie weit ein Lead schon qualifiziert ist, und eröffnet ein gesamtheitliches Bild.

Alle ziehen an einem Strang

„In Summe sind wir sehr zufrieden“, betont Andrea Hartmair. „Evalanche bietet unheimlich viele Möglichkeiten, sodass wir uns mit den zahlreichen Funktionalitäten erst mal vertraut machen mussten. Das erforderte natürlich hier und da einen etwas intensiveren Austausch.“ Insgesamt arbeiten bei BACHMANN circa zehn Mitarbeiter aus Marketing, Sales und IT mit Evalanche. „Wir wissen nicht nur die Technologie sehr zu schätzen, sondern insbesondere die kurzen Kommunikationswege – sowohl zu e-raumwerk als auch zu SC-Networks“, lobt die CCO. „Die Abstimmungen erfolgen auf Augenhöhe, pragmatisch und professionell zugleich. Und die Expertise ist riesig.“

Die Vorteile

Der Einsatz der Marketing Automation durch die BACHMANN Group und verschiedene automatisierte Prozesse zahlen auch hervorragend auf die Customer Centricity ein. Trotz des anfänglich großen Vorhabens, eine virtuelle Messe in nur acht Wochen mit einer Marketing-Automation-Lösung umzusetzen, war und ist es dem Unternehmen wichtig, Zwischenerfolge zu feiern und sich lieber kleine anstatt zu große Ziele zu stecken. „Wir sind sehr froh, unsere Leads jetzt digital zu erfassen“, weiß Andrea Hartmair. „Dadurch bleibt nichts liegen.“ Marketing Automation hat nicht nur BACHMANNs Prozesse beschleunigt, sondern auch die Transparenz über die Lead-Pipeline deutlich erhöht und neue Möglichkeiten für deren Weiterbearbeitung eröffnet. „Zudem konnten wir im Rahmen der Digital BACHMANN Show einen großen Kunden aus der Automobilbranche gewinnen“, freut sich die CCO.